SDR não é confirmador de reunião. É filtro.

Nem todo interessado merece chegar até o vendedor. Esses 12 itens são o que quem fala primeiro com o lead precisa confirmar antes de colocar alguém na agenda do closer. Sem os cinco grupos fechados, não agenda.

0 de 12 confirmados

A regra

Agenda cheia não significa agenda boa.

O erro mais comum que eu vejo na auditoria é o SDR ligar pra confirmar reunião. "Oi, fulano, sua reunião tá marcada, tá?" Não. Ele liga pra filtrar. Se ele não filtra, o closer gasta 1h30 com quem não pode pagar, e o lead que podia esfria esperando. Um dono de aceleradora tinha 80% de no-show fazendo exatamente isso.

Problema

Sem dor não tem venda. Quem acha não tem certeza.

O lead descreveu o problema com as próprias palavras, não com as minhas.Pergunta "o que te fez preencher o formulário?" e anota a frase literal. Se ele repete o que tá na tua página, ainda não é dele. O problema tem número. Quanto ele perde, ou deixa de ganhar, por mês."Você consegue trazer isso em número pra mim?" Se não consegue, ajuda ele a chutar. Sem número não tem urgência. Ele já tentou resolver e não deu certo. Sei o que tentou e por quê falhou."O que você já tentou?" Quem nunca tentou nada ainda tá na fase de querer, não de precisar.

Perfil

Não vendo carne pra vegano.

O tipo de negócio bate com o meu cliente ideal (nicho, tamanho, faturamento mínimo).Confere contra a tua frase de cliente ideal. Se não tem frase, para tudo e faz a frase. O ticket que ele pratica hoje é compatível com o que eu vendo."Qual o teu ticket médio hoje?" Quem vende 900 e quer comprar 30 mil precisa de outra conversa antes. Tem estrutura pra executar o que eu vou entregar (time, tempo, ferramenta)."Quem vai tocar isso do teu lado?" Se a resposta é "eu, quando sobrar tempo", agenda com ressalva ou não agenda.

Capacidade financeira

Caixa agora, não caixa depois de vender.

Ele tem caixa hoje pra investir na faixa do meu produto, ou depende de vender pra pagar."Se fizer sentido, você tem caixa pra investir de X a Y agora, ou depende de entrar venda?" Pergunta incômoda. Faz mesmo assim. Sei como ele costuma pagar (à vista, cartão, boleto) e se tem limite."Como você costuma fechar esse tipo de coisa, à vista ou parcelado?" Isso evita o "não tenho limite no cartão" na hora do Pix.

Urgência

Precisar é diferente de querer.

De 0 a 10, ele deu nota 7 ou mais pra urgência de resolver isso."De 0 a 10, qual a tua urgência pra resolver isso agora?" Abaixo de 7, pergunta o que falta pra ser 10. Se não tem resposta, não agenda essa semana. Existe um prazo ou um evento que força a decisão (mês fechando, sócio cobrando, verba acabando)."O que acontece se isso continuar como tá por mais 3 meses?" A resposta te diz se é urgência real ou curiosidade.

Decisor

Quem assina o Pix precisa estar na sala.

Ele decide sozinho, ou eu sei quem mais decide e essa pessoa vai estar na reunião."Você decide isso sozinho ou tem sócio, esposa, marido?" Se tem, a reunião só é agendada com os dois. Senão vira "vou falar com meu sócio" no final. Ele confirmou dia, hora e que vai estar em frente a um computador, com câmera, sem estar dirigindo.Pede pra ele abrir a agenda com você na hora. "Vê aí rapidinho, deixa eu ver junto com a minha." Celular no trânsito não é reunião.

Como ler

12 de 12: Agenda. E avisa o closer o que ele vai encontrar.
9 a 11: Agenda com ressalva. Anota o que faltou e o closer abre a call por ali.
6 a 8: Não agenda ainda. Faz mais uma conversa ou manda conteúdo e volta em 7 dias.
Abaixo de 6: Não é o momento. Manda o diagnóstico grátis e deixa a porta aberta.

Não é conta de padaria. É régua pra proteger o tempo de quem vende. Adapta os números ao teu funil.

Quer o checklist em PDF pra imprimir e colar na mesa do SDR?

Mando por e-mail. Uma página.

SDR não é confirmador de reunião. É filtro.

A regra

Problema

Perfil

Capacidade financeira

Urgência

Decisor

Como ler

Quer o checklist em PDF pra imprimir e colar na mesa do SDR?

Depois do filtro, a call

Quer que eu ouça a ligação do teu SDR?

SDR não é confirmador de reunião. É filtro.

A regra

1Problema

2Perfil

3Capacidade financeira

4Urgência

5Decisor

Como ler

Quer o checklist em PDF pra imprimir e colar na mesa do SDR?

Depois do filtro, a call

Quer que eu ouça a ligação do teu SDR?

Problema

Perfil

Capacidade financeira

Urgência

Decisor