Canvas grátis · a investigação da call

Você não vende mais falando mais. Vende entendendo mais.

SPIN é a ordem das perguntas que faz o cliente confirmar, com a própria voz, que precisa da tua solução, antes de você apresentar qualquer coisa. Ele se compromete pela própria boca, e a boca dele é muito mais poderosa que a tua. Aqui estão as 14 que eu uso, na ordem.

Como eu uso

Antes das perguntas, o pacto: "Não tô aqui pra te vender nada, tô aqui pra te ajudar. Vou fazer algumas perguntas, algumas podem soar incômodas. Você me autoriza?". Só começa depois do sim.
Anota o que ele fala com as palavras dele, não com as tuas. No fim, compartilha a tela. Ele se sente mapeado. Isso é materialidade.
Foco 100% nele. Não fica pensando na próxima pergunta enquanto ele fala. Ouvir mal aqui derruba a venda lá na frente.
Guarda número, orçamento e a nota de urgência. É a munição do fechamento: o ser humano odeia se contradizer.

S · Situação

Onde ele tá hoje. Rápido, sem virar interrogatório.

1. Me conta um pouco do momento que você tá vivendo e o que te fez marcar essa conversa.

Deixa ele falar. A primeira frase dele é a que você vai usar no fechamento.

2. Quantas pessoas trabalham contigo hoje? Tem gerente, tem time comercial? Como tá a folha?

Estrutura pra executar. Sem isso, o que você vende não roda.

3. Qual o teu faturamento hoje e qual a tua meta?

O gap entre os dois é o tamanho da venda.

4. Quanto você investe em marketing por ano e como você tem feito isso até hoje?

Torneira aberta sem retorno aparece aqui.

P · Problema

O que impede. Nas palavras dele.

5. O que te impede de sair do faturamento de agora pro que você quer?

Se ele disser "falta lead", não aceita. Pergunta de novo de outro jeito.

6. Quais os principais desafios que você enfrenta em relação a isso hoje?

Lista. Anota tudo. Depois você escolhe o primário.

I · Implicação

Girar a faca. Ampliar a consequência até a necessidade ficar grande. De forma ética: você só tá mostrando o que é real.

7. Como isso tá afetando a tua empresa, a tua vida, o teu time?

Deixa ele conectar o problema com a vida dele.

8. Você consegue trazer isso em número pra mim?

Sem número não tem urgência. Ajuda ele a chutar se precisar.

9. Qual a consequência pra empresa, pro time, pra família, se a gente não resolver isso agora?

Aqui dói. É pra doer. Silêncio depois da resposta.

10. O que pode acontecer se as coisas continuarem nesse ritmo?

Projeta 3, 6, 12 meses. Ele mesmo desenha o cenário ruim.

11. Como isso tem mexido com a tua vida pessoal e com a moral da equipe?

Contrato alto se decide na emoção e se justifica na lógica.

N · Necessidade de solução

Ele verbaliza que quer resolver. Antes de você apresentar.

12. Se a gente resolver isso, o que muda pra você chegar na meta que você me falou?

Ele descreve o cenário ideal. Anota. É a "ilha" que você vai vender.

13. Que benefício você tem quando isso estiver resolvido?

Benefício do benefício. Não é o furo, é o quadro na parede.

14. De 0 a 10, o quanto você quer resolver isso com urgência?

Abaixo de 10, pergunta o que falta pra ser 10. Trata ali, antes do preço.

Quer o canvas em PDF pra imprimir e preencher na call?

Uma página, os 14 campos. Mando por e-mail.

O que vem depois do canvas

Só aí você apresenta

Com as 14 respondidas, o pacto sim ou não: "vendo tudo que você me passou, eu creio que a gente pode te levar de onde você tá pra onde quer chegar. Faz sentido eu te mostrar algo que pode te ajudar nisso?". Só aí você apresenta. Empresa, método, produto, ancoragem, e a pergunta que isola o preço. Isso tudo tá no Playbook.

Ver o Playbook do Fechamento de 30K

Quer ouvir eu fazendo essas 14 perguntas ao vivo?

Na imersão Fechamento de 30K ao vivo, quarta 07/10, eu faço a call inteira na tua frente e respondo tua dúvida na hora. Primeira turma, R$ 497.

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